So gelingt es:

Das sollten Sie beim Immobilienverkauf beachten

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Jessica Tomala-Flute
17. Juni 2019

Sie denken darüber nach, Ihre Immobilie zu verkaufen? Das niedrige Zinsniveau, eine anhaltend hohe Nachfrage und fehlende Anlagealternativen haben die Kaufpreise für Wohneigentum in die Höhe schnellen lassen. Um sein Haus, die Wohnung oder das Grundstück gewinnbringend zu verkaufen, ist der richtige Zeitpunkt maßgeblich. Daher ist es wichtig, die Einflussfaktoren zu kennen. Wir zeigen Ihnen, worauf Sie beim Immobilienverkauf achten sollten.

Immobilienverkauf vorbereiten

Ein Hausverkauf ist aufwendig und braucht Zeit. Rund zwei bis vier Monate dauert es im Durchschnitt bis zum Eintrag künftiger Käufer in das Grundbuch – bei Immobilien in ländlicher und weniger gefragter Lage sogar deutlich länger. Auch Zustand und Energieeffizienz der Immobilie wirken sich auf die Verkaufsdauer aus. Von der Verkaufsentscheidung bis hin zur Auswahl eines geeigneten Maklers oder Notars möchte jeder Schritt gut durchdacht sein. Aufgrund des aktuellen Ungleichgewichts von freien Immobilien und der großen Nachfrage an Wohnraum haben Sie als Eigentümer momentan eine gute Ausgangssituation, um den Verkauf Ihrer Immobilie zu beschleunigen. 

  Verkaufen oder vermieten?

Sie stehen vor der Frage, ob Sie Ihre Immobilie verkaufen oder doch besser vermieten sollten? Der anziehende Immobilienmarkt spricht dank der momentanen hohen Nachfrage nach Wohnraum sicherlich dafür, die Vermietung Ihrer Immobilie in Betracht zu ziehen. Die langfristige Vermietung lohnt sich insbesondere, wenn Ihnen als Eigentümer eine attraktive Rendite bleibt. Schließlich birgt die Vermietung auch einige Risiken, wie

  • nicht umlagefähige Betriebskosten (z. B. Betriebskosten für leer stehende Wohnungen),
  • Verwaltungskosten,
  • Kosten für Instandhaltungen und
  • Mietausfallwagnis,

die Sie im Notfall auffangen müssen. Unterm Strich sollten die Mieteinnahmen die Kosten nicht nur decken – im Idealfall sollten Sie das Objekt gewinnbringend vermieten. Die Rendite einer Immobilie richtet sich nach unterschiedlichen Kriterien, wie der Lage, der Vermietbarkeit und dem Zustand des Gebäudes.

Wenn die Vermietung der Immobilie nicht genug Rendite abwirft, sollten Sie Ihre Immobilie verkaufen.

Ein Verkauf Ihrer Immobilie lohnt sich in folgenden Situationen:

  • Wenn die Mietrendite geringer ausfällt als die Rendite für eine alternative Geldanlage.
  • Wenn Sie Ihr Kapital freisetzen möchten, um größere Anschaffungen zu tätigen.
  • Wenn Sie nicht die Zeit und das Geld für die Verwaltung der Immobilie aufbringen möchten.

So hilft der Makler beim erfolgreichen Immobilienverkauf

Egal, ob Sie Ihr Haus oder die Wohnung verkaufen möchten, beim Immobilienverkauf kommt es auf einige wichtige Punkte an:

  1. Ein realistischer Verkaufspreis: Unter Wert möchten Sie Ihre Immobilie sicher nicht verkaufen. Ist der Angebotspreis aber zu hoch, entwickelt sich das Objekt womöglich zum Ladenhüter. Ein Experte für Immobilienbewertungen nimmt die Wertermittlung vor und berät Sie bei der Preisfindung
  2. Das Exposé: Ein ansprechend gestaltetes Exposé mit professionellem Bildmaterial ist das Aushängeschild für Ihr Objekt. Wenn Sie einen Makler mit dem Verkauf beauftragen, erstellt der Experte für Sie die Unterlagen.
  3. Die richtige Verkaufsstrategie: Wer ist meine Zielgruppe? Wo sollte ich inserieren? Welche Marketingmaßnahmen bieten sich an? Immobilienmakler sind spezialisiert auf den Verkauf verschiedenster Objekte und wissen, wie sie am besten auf Ihre Immobilie aufmerksam machen können für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen. Auch in Rechtsfragen kann der Makler weiterhelfen und Ihnen einen Notar für den Abschluss des Notarvertrages empfehlen.
  4. Verkaufsunterlagen: Spätestens bei der Besichtigung sollten Sie den Energieausweis und weitere Unterlagen wie Baupläne, den Grundbuchauszug, Flurkarte und Lageplan sowie Wohnflächenberechnungen und eine Kopie der Baugenehmigung parat haben. 
  5. Erreichbarkeit: Häufig unterschätzen private Verkäufer den zeitlichen Aufwand beim Immobilienverkauf. Makler sind für Interessenten dagegen optimal erreichbar und können Besichtigungen Ihren Wünschen entsprechend flexibel durchführen. So können Sie sich ggf. besser auf den bevorstehenden Umzug vorbereiten, während der Verkauf durch Ihren Makler vorangetrieben wird. 

  Den passenden Immobilienmakler finden

Ein Immobilienmakler kann Ihnen bei dem Verkauf Ihrer Immobilie helfen – wenn Sie den richtigen Partner finden.

Marktkenntnis, Erfahrung bei Verkaufsverhandlungen und gute Kontakte in der Region gehören zu den wichtigsten Stärken eines Immobilienmaklers. Bei der Suche nach einem geeigneten Makler sollten Sie auf die folgenden Kriterien achten:

  • Qualifikationen, z. B. durch eine Weiterbildung der IHK, eine Ausbildung zum Immobilienfachwirt oder ein Studium in Immobilienwirtschaft
  • Referenzen: eine Liste an Objekten, die der Makler in den vergangenen Monaten erfolgreich verkauft hat sowie Bewertungen von anderen Verkäufern
  • Marktkenntnis: Berufserfahrung und Kenntnisse des lokalen Immobilienmarktes
  • Mitgliedschaft bei Fachverbänden z. B. beim Immobilienverband IVD
  • Service, z. B. die professionelle Wertermittlung, kostenloser Energieausweis, Finanzierungsberatung, Bonitätsprüfung von Kaufinteressenten
  • Verfügt das Maklerbüro über eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung?
  • Höhe der Provision: Dabei sollte auch nachgefragt werden, was alles in der Maklerprovision inbegriffen ist wie z. B. Verkaufsschilder am Objekt.
  • Persönliche Beratung: Nimmt sich der Makler ausreichend Zeit für mich? Geht er individuell auf meine Situation und mein Objekt ein?
  Unser Tipp:

Nehmen Sie Kontakt zu zwei bis drei Maklern in Ihrer Region auf, um ein Gefühl für die Qualitätsunterschiede zu bekommen und den Verkaufspartner zu finden, der am besten zu Ihnen und Ihren Bedürfnissen passt. Die von uns empfohlenen Makler wurden im Vorfeld von uns überprüft und durch andere Kunden bewertet, was Ihnen zusätzliche Sicherheit gibt.

  Der Gutachter beim Immobilienverkauf

In verschiedenen Situationen kann es sinnvoll sein, einen Gutachter für Immobilienbewertung mit der Wertermittlung zu beauftragen. Dies ist beispielsweise zu empfehlen, wenn

  • Sie nicht alleiniger Eigentümer des Hauses sind. 
  • Sie ein Haus mit anderen Personen erben und es um die Vermögensaufteilung geht.
  • Sie sich scheiden lassen und eine Partei das gemeinsame Haus behält und die andere Partei auszahlen muss.
  • Sie Ihr Haus verkaufen möchten und eine erste Einschätzung im Hinblick auf den möglichen Verkaufspreis benötigen.
  Unser Tipp:
Ein Gutachten vom Sachverständigen ist kostenpflichtig. Wenn Sie Ihr Haus über einen Makler zum Verkauf anbieten, ist die Wertermittlung meist im Leistungspaket des Maklers inbegriffen. 

Typische Fehler beim Immobilienverkauf

Diese Fehler sollten Sie beim Verkauf Ihrer Immobilie möglichst umgehen:

  • Immobilienwert nicht bekannt: Die professionelle Wertermittlung ist beim Immobilienverkauf unerlässlich, um den Kaufpreis realistisch einzuschätzen.
  • Fehlende Präsentation: Meist spielen beim Immobilienkauf neben den harten Fakten wie Zimmeranzahl oder Verkehrsanbindung emotionale Gründe eine wichtige Rolle. Eine gute Präsentation kann daher maßgeblich zu einem erfolgreichen Verkauf beitragen. Manchmal reicht schon ein bunter Blumenstrauß auf dem Tisch, in anderen Fällen kann ein professionelles Staging eine lohnende Investition sein.
  • Den richtigen Verkaufszeitpunkt verpasst: Beim Verkauf einer Immobilie sollten Sie den optimalen Zeitpunkt abpassen, um einen möglichst guten Angebotspreis zu erzielen. Niedrigzinsen und Preisprognosen für Ihren Immobilienstandort geben Auskunft über den geeigneten Augenblick für Ihren Hausverkauf. 
  • Rechtliche Probleme: Sind Sie sich sicher, dass der Kaufvertrag alle wichtigen Details enthält? Lassen Sie sich besser durch einen Makler unterstützen. Der Experte zeigt Ihnen, welche Klauseln Sie unbedingt in den Vertrag aufnehmen sollten und was Ihre Rechte und Pflichten als Verkäufer sind. 
  • Fehlendes Verhandlungsgeschick: Vielen privaten Verkäufern fehlt es an Erfahrung, um den optimalen Preis und gute Konditionen zu verhandeln. 
  • Aufwand falsch eingeschätzt: Der Verkauf einer Immobilie ist ein komplexes Vorhaben, das zahlreiche Stunden an Arbeit in Anspruch nimmt. 
  • Fehlende Bonitätsprüfung: Ärgerlich wird es, wenn der Verkauf in letzter Minute aufgrund einer fehlenden Finanzierung platzt. Ein häufig auftretender Fehler!
  • Fehlende Unterlagen: Wenn der Energieausweis und andere wichtige Unterlagen nicht vorliegen, kann Ihnen ein hohes Bußgeld drohen. Seit 2014 ist der Energieausweis Pflicht beim Hausverkauf. 

Selbstverkauf vs. Makler

Beim Selbstverkauf fällt zwar keine Provision an, dafür profitieren Sie aber auch nicht von den vielen Vorteilen eines Maklers:

  • hohe Zeitersparnis, da der Makler alle Aktivitäten von der Anzeigenschaltung bis zur Übergabe übernimmt
  • besserer Verkaufspreis, da der Makler weiß, wie sich Ihre Immobilie bestmöglich vermarkten lässt, und sein Verhandlungsgeschick bei den Preisverhandlungen einsetzt
  • mehr Interessenten für Ihr Objekt, da der Makler über seine Datenbank potenzielle Käufer gezielt ansprechen kann
  • mehr Sicherheit im Verkaufsprozess, da der Makler die Bonität des Käufers prüft und Tipps für den Immobilienverkauf und für die Vertragsunterlagen gibt

Doch nicht bei jedem Immobiliengeschäft ist unbedingt ein Makler nötig. Der Selbstverkauf ist sinnvoll, wenn Sie bereits einen Kaufinteressenten für Ihr Objekt haben. Dringend erforderlich sind dabei Kenntnisse in Bau- und Vertragsrecht. Auch die nötigen Fertigkeiten, um Ihre Immobilie professionell im Internet zu vermarkten, sind empfehlenswert, sollte Ihr Kaufinteressent plötzlich umschwenken. Wer über die notwendige Erfahrung und Zeit verfügt und wem der Umgang mit potenziellen Käufern liegt, für den eignet sich der Hausverkauf ohne Makler. 

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Anfallende Kosten beim Immobilienverkauf

Beim Verkauf entstehende Kosten und Gebühren schmälern den Verkaufserlös. Daher ist es wichtig, sich vorab ein Bild von den Immobilienpreisen und Verkaufskosten zu machen.

  Immobilienbewertung

Für ein kostenpflichtiges Wertgutachten vom Immobiliengutachter entstehen Kosten in Höhe von 350 bis 2.600 Euro (bei einem Verkehrswert bis 750.000 Euro). Wie hoch der Preis für das Gutachten ausfällt, hängt vom Verkehrswert der Immobilie und vom Aufwand ab. Die Gebühren orientieren sich an der Honorartabelle der HOAI (Honorarordnung für Architekten und Ingenieure). Ein Gutachten benötigen Sie in erster Linie für Rechtsfragen im Rahmen einer Scheidung oder einer Erbschaft.

Eine ländliche Gegend kann sich negativ auf den Wert der Immobilie auswirken.

Für eine erste Einschätzung eignet sich die kostenlose Immobilienbewertung im Internet. Die professionelle Bewertung vor Ort kann die Online-Bewertung aber nicht ersetzen.

  Kosten Selbstverkauf vs. Makler

Beim Eigenverkauf entsteht Ihnen zwar keine Maklerprovision, ganz ohne Kosten geht der Privatverkauf aber auch nicht über die Bühne. Bei der Selbstvermarktung müssen Sie bedenken, dass Sie die Kosten für Bildmaterial, Anzeigen und Verkaufsschilder selbst zu tragen haben. Hinzu kommen die vielen Stunden an persönlicher Zeit, die für Besichtigungen, die Suche eines geeigneten Notars und zahlreiche weitere Aktivitäten anfallen. Nicht alle Eigentümer sind zudem die geborenen Verhandlungsprofis. Daher ist es in den meisten Fällen sinnvoll, den Verkauf dem Makler zu überlassen. Der Experte holt für Sie einen guten Verkaufspreis heraus und wickelt den Verkaufsprozess schneller ab. Die Maklergebühren erhält der Immobilienmakler erst, wenn Ihre Immobilie erfolgreich verkauft wird.

Wer die Maklergebühren beim Verkauf trägt, richtet sich nach den marktüblichen Regelungen in Ihrem Bundesland. In einigen Bundesländern wie Berlin und Hamburg übernimmt üblicherweise der Käufer die Provision. In vielen anderen Regionen teilen sich Erwerber und Verkäufer die Kosten für den Makler – die Gebühren belaufen sich dabei auf 3,57 bis 7,15 Prozent des Verkaufspreises.

Immobilie vor dem Verkauf wertvoller machen
Die perfekte Präsentation ist das A und O beim Verkauf einer Immobilie. Immer mehr Verkäufer nutzen daher die Möglichkeiten des Home-Stagings. Geschmackvoll arrangierte Möbel und passende Dekoartikel lassen ein wohnliches Ambiente aufkommen.

Größere Sanierungen und Erneuerungen wie der Einbau einer modernen Heizung oder einer Solaranlage sollten hingegen wohl überlegt sein. Nur in bestimmten Fällen zahlt es sich aus, die Immobilie aufwendig aufzurüsten. Ein Immobilienmakler berät Sie dazu, welche Zielgruppen sich für Ihr Objekt interessieren und nach welchen Kriterien die Käufer Ausschau halten. 

Welche Kosten fallen beim Immobilienverkauf an?

Frau zeichnet Waage zu Immobilienkosten auf ein Blatt Papier
Wichtig beim Immobilienverkauf ist, dass sich Ausgaben und Einnahmen ausgleichen.

Die folgende Auflistung zählt die Ausgaben auf, die typischerweise beim Immobilienverkauf anfallen.

  • Maklerprovision: Die Maklergebühren sind verhandelbar und von Region zu Region unterschiedlich geregelt.
  • Energieausweis: Die Kosten von etwa 50 bis 500 Euro sind vom Verkäufer zu tragen. 
  • Wertermittlung: Für den Verkauf reicht es in der Regel aus, das Objekt vom Makler bewerten zu lassen. Dieser Service ist kostenlos, wenn Sie einen Maklervertrag abschließen. Wenn es Ihnen nur um die reine Bewertung geht, berechnet Ihnen der Makler abhängig vom Aufwand bis zu mehreren Hundert Euro. 
  • Vermarktungskosten: Beim Verkauf mit Makler kommt dieser für die Vermarktungskosten auf. Wenn Sie Ihr Haus selbst verkaufen, müssen Sie mit bis zu tausend Euro für professionelle Fotos, Anzeigen etc. rechnen.
  • Kosten für Renovierungen: Je nach Renovierungsbedarf fallen Kosten für Schönheitsreparaturen für den Verkäufer an. 
  • Notarkosten: Die Kosten trägt zwar meist der Käufer der Immobilie, in manchen Fällen jedoch auch beide Parteien. Die Notarkosten orientieren sich dabei am Kaufpreis der Immobilie und liegen bei zwischen 1,5 und 2 Prozent des Kaufpreises.
  • Vorfälligkeitsentschädigung: Für die vorzeitige Ablösung Ihres Darlehens mit Zinsbindung berechnet Ihnen Ihre Bank wahrscheinlich eine Strafzahlung.
  • Spekulationssteuer: Die Spekulationssteuer fällt an, wenn Sie eine vermietete Immobilie innerhalb der zehnjährigen Spekulationsfrist verkaufen. Bei selbst genutzten Immobilien hingegen fällt keine Spekulationssteuer an, wenn Sie im Jahr des Verkaufs und in den beiden Jahren zuvor selbst in der Immobilie gewohnt haben. 
  • Löschung der Grundschuld: Für die Löschung berechnet das Grundbuchamt eine Gebühr von ca. 0,2 Prozent der Grundschuld, die sich nach dem Verkehrswert der Immobilie richtet. 
  • Steuern: Je nachdem, wie lange nach dem Kauf der Immobilie Sie diese weiter veräußern, müssen Sie eine Spekulationssteuer entrichten. Diese fällt beim Hausverkauf allerdings nur an, wenn Sie die Immobilie weniger als zehn Jahre besitzen und Sie einen tatsächlichen Gewinn erzielen. Verkaufen Sie Ihre Immobilie erst nach zehn Jahren, müssen Sie keine Steuern zahlen

Unterschiede beim Verkauf der verschiedenen Immobilientypen

Im Prinzip läuft jeder Immobilienverkauf gleich ab, egal ob Sie ein Grundstück, ein Haus oder eine Wohnung verkaufen. Doch es gibt einige Besonderheiten für die verschiedenen Objekttypen zu beachten.

  Grundstück verkaufen

Beim Grundstücksverkauf sind vor allem das Maß und die Art der baulichen Nutzung entscheidend. Der Preis richtet sich also danach, wie sich ein Grundstück bebauen lässt. Ein weiteres Kriterium ist, ob das Grundstück bereits erschlossen ist. Wenn der Käufer hingegen noch eine Zufahrtsstraße bauen und Kabel verlegen muss, sinkt der Verkaufspreis. Für die Grundstücksbewertung zieht der Gutachter die Bodenrichtwerte heran, die der örtliche Gutachterausschuss herausgibt.

  Haus verkaufen

Welchen Wert hat Ihr Haus? Für die Bewertung gibt es unterschiedliche Verfahren.

Beim Verkauf eines Hauses müssen Sie penibel sämtliche bekannte Mängel offenlegen. Zwar können Sie im Kaufvertrag einen Gewährleistungsausschluss vereinbaren, dieser gilt aber nicht für arglistig verschwiegene Mängel. Für die Bewertung eines Einfamilienhauses eignen sich das Vergleichswertverfahren oder das Sachwertverfahren. Für das Vergleichswertverfahren ziehen Sie ähnliche Objekte heran und vergleichen die Immobilien hinsichtlich unterschiedlicher Kriterien wie der Lage, dem Zustand, der Energieeffizienz und der Ausstattung. Das Sachwertverfahren gilt als besonders komplex, da hier der Bodenrichtwert sowie die Herstellungskosten der Immobilie und der Außenanlage durch einen Gutachter bewertet werden müssen.

  Wohnung verkaufen

Eine bezugsfreie Eigentumswohnung verkauft sich in der Regel besser als ein vermietetes Objekt. Wohnungen mit Mieter kommen meist nur für Käufer infrage, die nach einer Geldanlage suchen. Auch beim Wohnungsverkauf benötigen Sie für die Wohnungsbewertung neben den üblichen Dokumenten folgende weitere Verkaufsunterlagen:

  • Teilungserklärung und Teilungsplan
  • Jahreswirtschaftspläne
  • Wohngeldabrechnungen
  • Protokolle vorheriger Eigentümerversammlungen
  • Aufstellung aller durchgeführten Sanierungen und Modernisierungen

  Gewerbe verkaufen

Der Verkauf einer Gewerbeimmobilie ist oftmals komplexer, da die Anforderungen der Nutzer spezieller sind. Beispielsweise ist eine Lagerhalle nur für eine bestimmte Nutzung ausgelegt. Dieser Umstand wirkt sich auch auf die Vermietungssituation aus. Daher sind vermietete Gewerbeobjekte mit langer Vertragslaufzeit bei Investoren deutlich beliebter als leer stehende Immobilien. Gewerbeimmobilien bewertet man in der Regel mit dem Ertragswertverfahren, da hier die regelmäßigen Mieteinnahmen die Basis für die Bewertung darstellen.

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