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Die 7 größten Fehler beim Immobilienverkauf

Lina Strauss, Online-Redakteurin bei Aroundhome
Lina Strauss
19. April 2023

Fehler beim Immobilienverkauf können richtig ins Geld gehen – oder Zeit und Nerven kosten. Damit Sie als Eigentümer:in keine verhängnisvollen Fehlentscheidungen treffen, haben wir drei Immobilienexpert:innen gefragt, was ihrer Erfahrung nach immer wieder falsch gemacht wird. Damit können Sie sicherstellen, dass Ihr Wohnungs- oder Hausverkauf fehlerfrei und reibungslos verläuft.

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1. Eigene Fähigkeiten überschätzen

Einer der häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf ist, dass Eigentümer:innen ihr Können und Wissen überschätzen und sich keine professionelle Hilfe holen. Dabei ist ein Wohnungs- oder Hausverkauf eine komplexe Angelegenheit, die Laien vor viele Herausforderungen stellt. Nicht umsonst besteht ein Maklerbüro häufig aus mehreren Expert:innen. „Da stecken so viele Berufe im Makler, dass eine Person allein oft nicht reicht“, erklärt uns Christian Rocca von Engel & Völkers im Interview. „Deswegen arbeiten wir im Team mit Energieberatern, Juristen, Germanisten für die Exposés, Verkäufern und Bankkaufleuten.“ Dennoch versuchen einige Eigentümer:innen all diese Kompetenzen allein abzudecken, um sich die Maklerprovision zu sparen. In der Folge können teure Fehler beim gesamten Verkaufsprozess passieren.

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2. Auf unseriöse Makler:innen reinfallen

Leider ist ein weiterer häufiger Fehler beim Hausverkauf, dass Eigentümer:innen auf falsche Versprechen von unseriösen Immobilienmakler:innen reinfallen. Doch wie lassen sich die schwarzen Schafe unter Makler:innen erkennen? „Sie würden beim Preis immer zehn Prozent mehr bieten als die Konkurrenz oder jeden Wunschpreis von Ihnen zusagen“, verrät Matthias Jugel von RE/MAX. Solche Versprechen klingen zwar verlockend, doch ein unrealistisch hoher Preis ist der klassische Verkaufskiller. Versierte Makler:innen kennen den Markt genau und geben eine realistische Preiseinschätzung. „Wenn nötig, werden Wunschpreise dann auch nach unten korrigiert“, so Jugel. „Das wollen manche nicht gern hören, das ist aber ehrlich – und im besten Fall holt ein guter Makler dann 20 Prozent mehr, als er versprochen hat.“

Daran erkennen Sie unseriöse Makler:innen:

  • Es wird nicht offen und ehrlich kommuniziert.
  • Es werden übertrieben hohe Versprechen gemacht.
  • Die Preiseinschätzung kann nicht fundiert erklärt werden.
  • Es wird nicht nach einer bewährten Verkaufsstrategie gearbeitet.
  • Auf Rückfragen wird nur oberflächlich oder gar nicht eingegangen.
  • Für Ihre Situation oder Ihr Verkaufsobjekt wird nur wenig Respekt und Zeit aufgebracht.

3. Angebotspreis zu hoch (oder zu niedrig) ansetzen

Beim Verkauf von Immobilien ist ein Fehler besonders teuer: Wenn der Angebotspreis nicht das aktuelle Marktgeschehen trifft. Das passiert vor allem, wenn Sie die Immobilie nicht von Sachverständigen bewerten lassen, sondern sich auf Schätzungen von Nachbarn, Bekannten oder unseriösen Makler:innen verlassen. Jan Bauer von Postbank Immobilien erklärt im Interview eine Grundregel für einen erfolgreichen Verkauf: „Das Preis-Leistungs-Verhältnis muss passen. Denn die Leute sind sehr preissensibel. Wenn die Eigentümer:innen also beim Preis übertreiben, gibt es keine Interessent:innen.“ Andersherum riskieren Sie mit einem zu niedrigen Angebotspreis Verluste. Um also zum bestmöglichen Preis an Kaufinteressent:innen zu verkaufen, sollten Sie eine professionelle Immobilienbewertung durchführen lassen. Eine erste Einschäzung erhalten Sie zum Beispiel online und kostenlos von Aroundhome.

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4. Exposé nicht professionell gestalten

Das Immobilienexposé entscheidet über den ersten Eindruck, den potentielle Käufer:innen von Ihrer Immobilie haben. Dennoch werden bei der Exposéerstellung besonders viele Fehler gemacht, verrät uns Rocca: „Das fängt an bei Grammatikfehlern in Überschriften, geht über eine unästhetische Darstellungsform der Anzeige bis hin zur langweiligen oder fehlerhaften Beschreibung des Objekts.“ Wer sein Haus oder die Wohnung verkaufen will, macht sich bei der Vorbereitung oft nicht bewusst, dass das Exposé mit Anzeigen konkurrieren muss, die von Profis erstellt werden. Wenn die Fotos und Texte dann nicht einladend wirken, gehen Interessent:innen davon aus, dass es in der Realität noch schlechter ist. Andererseits sollte die Anzeige auch nichts besser darstellen, als es ist. Denn das wirkt sich spätestens beim Besichtigungstermin negativ auf das Kaufinteresse aus.

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Makler:innen übernehmen die Foto- sowie Texterstellung für Ihr Exposé

5. Sich auf Besichtigungstermine nicht genügend vorbereiten

Der Besichtigungstermin ist oft der Stichtag, an dem sich entscheidet, ob der Haus- oder Wohnungsverkauf ein Erfolg wird. Sich darauf nicht genügend vorzubereiten, kann ein verhängnisvoller Fehler sein. Sie sollten daher alle wichtigen Unterlagen parat haben, wie den Energieausweis, den Grundbuchauszug oder Sanierungsnachweise. Zudem lohnt es sich, die Immobilie von der besten Seite zu präsentieren und geringfügige Mängel auszubessern. „Kleinigkeiten, die wenig Zeit kosten, wie zum Beispiel den Rasen mähen und Ordnung schaffen, machen einen unglaublichen Eindruck auf Interessent:innen“, weiß Bauer aufgrund seiner langjährigen Erfahrung als Immobilienmakler. Doch auch Antworten auf typische Fragen von Interessent:innen sollten vor dem Termin recherchiert werden. Dazu gehören zum Beispiel Fragen zur Umgebung der Immobilie, den Bebauungsmöglichkeiten, dem Bauzustand sowie erfolgten Sanierungsmaßnahmen.

6. Sich bei Verhandlungen von Emotionen leiten lassen

Immobilien sind oft mit Emotionen verknüpft. Doch diese nicht auszublenden, ist ein weiterer typischer Fehler beim Immobilienverkauf. Denn Emotionen bringen Nachteile bei Preisverhandlungen. So weiß Rocca aus Erfahrung, dass man Verkäufer:innen meistens ansieht, wenn ihr Wunschpreis getroffen wurde. „Makler:innen bleiben dagegen cool, weil sie emotional nicht involviert sind. Als Profis haben sie ein Pokerface und können so den bestmöglichen Preis erzielen.“

Verhängnisvoll können Emotionen auch sein, wenn sie Eigentümer:innen dazu verleiten, einen zu hohen Wunschpreis anzusetzen. Schließlich ist die Immobilie für Besitzer:innen meistens etwas Besonderes und wurde lange gehegt und gepflegt. Dennoch ist nicht der emotionale Wert, sondern der Verkehrswert beim Wohnungs- oder Hausverkauf entscheidend und ein zu hoher Angebotspreis kann ein Inserat zum Ladenhüter machen.

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Emotionen sollten bei Preisverhandlungen eine Nebenrolle spielen.
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7. Bonität der Käufer:innen nicht prüfen

„Ein weiterer Fehler beim Hausverkauf ist es, die Finanzierungsfähigkeit der potentiellen Käufer:innen nicht zu prüfen“, erklärt uns Jugel weiter. Viele private Verkäufer:innen wissen nicht, dass dieser Schritt beim Verkaufsprozess üblich und wichtig ist. Vor dem Gang zum Notariat sollten Sie sich also eine schriftliche Finanzierungsbestätigung von der Bank Ihrer Käufer:innen geben. Im schlimmsten Fall kann der Deal ansonsten platzen. Zudem sollten Verkäufer:innen wissen, dass sie eine gesamtschuldnerische Haftung für die Kosten übernehmen, die beim Verkauf ihrer Immobilie entstehen. Wenn Ihre Käufer:innen also nicht zahlen, kann es sein, dass Sie alle Unkosten allein tragen müssen. Diese belaufen sich auf durchschnittlich 10 bis 15 Prozent des Kaufpreises.

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Makler:innen für Ihren Immobilienverkauf finden

Um teure Fehler beim Immobilienverkauf zu vermeiden, engagieren Sie am besten seriöse Makler:innen. Sie bieten Orientierung, verfügen über ein breites Branchenwissen, haben gute Kontakte und entlasten Sie beim gesamten Verkaufsprozess. Wir helfen Ihnen dabei, zuverlässige Makler:innen für Ihre Immobilie zu finden. Füllen Sie dazu einfach unser kurzes Anfrageformular aus und wir vermitteln Ihnen bis zu drei Immobilienmakler:innen aus Ihrer Region.

Häufig gestellte Fragen

Was sind verhängnisvolle Fehler beim Kaufvertrag einer Immobilie?

Ein typischer Fehler beim Immobilienverkauf, ist es, mündliche Absprachen nicht schriftlich festzuhalten oder keine eindeutigen Formulierungen zu wählen. Um Missverständnisse und Konflikte nach Vertragsabschluss zu vermeiden, sollten Sie daher alles Wichtige möglichst konkret schriftlich festhalten und gegebenenfalls professionell absegnen lassen, zum Beispiel von einem oder einer Immobilienmakler:in.

Warum kommt es immer wieder zu Fehlern beim Hausverkauf?

Fehler werden häufig gemacht, weil Hausbesitzer:innen den Aufwand, die Zeit und das nötige Know-how eines Immobilienverkaufs unterschätzen oder auf unprofessionelle Einschätzungen vertrauen. Wenn Sie sich unsicher sind, ob Sie alles allein meistern können, sollten Sie sich daher Unterstützung von seriösen und kompetenten Immobilienmakler:innen holen.

Kann ich bei der Vermarktung eines Hauses Fehler machen?

Um ein Haus oder eine Wohnung erfolgreich zu verkaufen, ist es sinnvoll, sich eine genaue Verkaufsstrategie zu überlegen. Ein Fehler wäre es zum Beispiel, die Zielgruppe nicht zu kennen und daher auf den falschen Immobilienportalen zu inserieren. Außerdem sollten Sie eine professionelle Sprache und hochwertige Fotos verwenden und die Daten und Fakten rund um Ihre Immobilie wahrheitsgetreu wiedergeben.