Was unterscheidet Frauen und Männer beim Immobilienverkauf?

Unsere Daten zum Geschlechterverhältnis bei Anfragen zum Immobilienverkauf zeigen, dass 62 Prozent der Immobilienverkäufe von Männern und 38 Prozent von Frauen initiiert werden. In den Städten ist das Verhältnis etwas ausgeglichener. Decken sich diese Zahlen mit Ihren Erfahrungen?

Ich kann diese Zahlen aus meinen Erfahrungen in etwa bestätigen. Für uns stellt sich beim Immobilienverkauf gerade im urbanen Raum eher ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen Frauen und Männern dar. In den ländlichen Gebieten sehen wir häufiger klassische Rollenmodelle, die möglicherweise auch etwas damit zu tun haben, dass der Schwerpunkt an Verkäufern dort aktuell die Generation über 60 Jahren ist. Wenn so ein Paar zum Beispiel seine Immobilie verkaufen will, weil es sich Gedanken darüber macht, eine bessere Infrastruktur oder eine bessere Ärzteanbindung zu finden, dann haben wir es ja durchaus mit teilweise konservativen Lebensmodellen zu tun. Da ist es dann sehr häufig so, dass zumindest in der ersten Kontaktaufnahme der Mann auf uns zukommt.

Sehen Sie einen Unterschied darin, wie Frauen den Verkauf eines Hauses im Vergleich zu Männern angehen?

Frauen haben nach unserer Erfahrung eine höhere Bereitschaft Vertrauen aufzubauen, sind häufig offener und auch emotionaler. Natürlich spielen die Zahlen am Schluss eine Rolle, also was für ein Kaufpreis am Ende beim Verkauf rauskommt. Ein Immobilienverkäufer egal welchen Geschlechts hat immer ganz oben die Frage stehen „Welchen Preis bekomme ich für meine Immobilie?“ Das ist aber nach unserer Beobachtung im Kontext der jeweiligen Situation bei einer Frau etwas anders gelagert. Wenn es eine selbst genutzte Immobilie oder gar eine „Trennungsimmobilie“ ist, dann ist das Thema meist auf der Seite der Frau emotionaler besetzt. Dann spielt dort neben dem Kaufpreis auch das Suchen eines kompetenten Dienstleisters, der die richtige Orientierung durch und mit dem Verkaufsprozess bietet, eine sehr große Rolle. Eine Verkäuferin würde deswegen am Ende zwar auch nicht auf Geld verzichten. Aber ich könnte mir vorstellen, wenn eine Frau drei verschiedene Immobilienbewertungen von drei Maklerhäusern auf dem Tisch hat und dann entscheiden muss, wen sie beauftragt, lässt sie das Bauchgefühl vielleicht mehr zu als der Mann. On top sind Frauen auch häufiger mit der vereinbarten Preisrange zufrieden und gehen strukturierter vor.

Wohnen ist immer emotional. Wenn es nicht gerade eine Kapitalanlage ist, hat die Immobilie ja immer etwas mit einem persönlichen Lebensabschnitt zu tun. Es geht häufig um Trennungen, Tod, wirtschaftliche Schwierigkeiten oder um andere Veränderungen.

Haben Männer und Frauen beim Immobilienverkauf einen anderen Fokus?

Männer sind sehr darauf bedacht, welche Leistungen sie bekommen und wie sie die nachvollziehen können. Sie fragen zum Beispiel, warum der Verkaufsauftrag so oder so formuliert ist. Auch treten Männer häufiger dominant auf und betonen ihre Erfahrung im Verkauf, wenn das nicht ihr erster Verkaufsfall ist. Diese Erfahrung kann eine Frau auch haben, aber sie würde das nicht ständig ins Gespräch einfließen lassen. Eine Frau ist aufgeschlossener für Argumente und Herleitungen, die dann zu einem Vermarktungskonzept führen. Sie akzeptiert dich häufiger als Profi.

Treten Ehepaare Ihnen gegenüber eher gemeinsam auf oder kümmert sich eine Person allein um den Immobilienverkauf?

Auch das ist wieder generationenabhängig. Wenn es eine traditionelle Lebenspartnerschaft ist, ist es häufig so, dass die Frau anwesend ist, aber das Ganze eher zurückhaltend begleitet. Sie wirft vielleicht einige Punkte ins Gespräch ein, hält sich sonst aber zurück. Je jünger das Paar ist, desto gleichberechtigter findet die Kommunikation auf Augenhöhe statt. Bei zwei Verkäufern, die etwa 40 oder 45 Jahre alt sind, gibt es aber auch noch andere Komponenten. Beide wollen verkaufen, beide sind berufstätig. Die teilen sich das nicht nach dem Prinzip „Wer ist schlauer“ auf, sondern danach, wer Zeit hat, sich mit dem Verkauf auseinanderzusetzen. Dann wird eher auf der Business-Ebene durchorganisiert: Mit wem kann ich die Termine machen? Wer kann mir den Zugang zur Immobilie verschaffen? Wer organisiert die Unterlagen? Da sind beide involviert.